阿里巴巴零售通4.1新协议，引起众多都会拍挡骚动

最近，零售通推出4.1新政引起快消品行业不小的关注，特别是在B2B领域。所谓4.1营销新政，就是零售通要改变以往都会拍档的收入分配模式，焦点是要大幅降低其收入水平。这引起了都会拍挡的骚动。

原来的一些头部拍档每月收入可以到达几万块钱，现在要拦腰砍掉一半，甚至更多，那肯定不干了，所以拍档的不满是肯定的，一定要和零售通去理论一番。什么是都会拍档？其实说白了就是零售通的业务员，可是，零售通没有和传统企业、其他平台一样自建业务团队，而是借用阿里的平台基因，搞了这么一个合资模式，起名叫都会拍档，分小我私家拍档、企业拍档。也就是我不给你发人为，主要靠相应的提成等激励政策，推动这些都会配档完成相应的事情目的。

都会拍档干什么？其实都会拍档就是在干业务员的活，可是由于零售通是做平台的，所以业务员的主要任务首先是要向小店推广下载零售通的APP，然后再资助小店造就起在手机上、特别是在零售通的APP上的订货习惯，然后再通过种种的客情手段，如何能让小店通过零售通的APP订更多的货。这个活难干吗？开始会比力难，因为启动一个市场还是需要做许多的事情，特别是面临小店开始还不太相识手机订货的利益，也包罗零售通刚开始起步，自己的商品组织、供应链资源也受到限制，所以还是会有一定的难度。可是这个历程会逐步获得解决。也就是随着小店逐步体会到了手机订货的利益后，逐步在养成手机订货的习惯后，加之零售通不停加大商品的组织力度，打造更强的供应链资源后，那就会逐步变得容易多了。

现在，随着整个B2B行业的市场推进，小店的手机订货习惯已经基本形成。最近新经销又做了一次B2B市场的调研，对比17年小店的下载B2BAPP的笼罩率、订货次数、订货量都有显著提升。从零售通来讲，经由几年的市场生长，基本完成市场笼罩，现在已经笼罩100万家以上的小店。特别是这两年零售通也在鼎力大举增强供应链建设，品牌商入住大幅增加，特别是一些知名品牌都在努力探讨与零售通的互助。

所以，今天零售通上的商品资源在逐步变得富厚起来了。今天的零售通不是两年前的零售通了。

所以，在开始阶段，市场启动需要给予都会拍挡更多一点的提成，这个肯定是必须的。可是，随着市场的逐步成熟，淘汰提升比率、改变收入模式也应该是可以明白的。况且零售通前期平台启动阶段投入是庞大的，也是有很大的业绩压力。

其实，现在更需要品牌商、经销商、行业人士、业务团队关注的是零售通为什么敢这么调整？包罗在去年我也写过一篇“东鹏特饮为什么敢特饮砍掉业务团队”的小文，引起了行业的关注，听说还引起了许多业务团队担忧被下岗的问题。虽然随后东鹏特饮官方出头说调整是个体区域的调整，并不是砍掉业务团队。

可是，东鹏所做的事情，包罗最近零售通所做的事情都在显示一样的行业厘革，也就是在未来快消品分销渠道实现在线化厘革的情况下，企业的营销模式要发生厘革，业务团队的传统功效在逐步弱化，业务团队的转型是一定要发生的一个事情。零售通干的事情就是在做快消品分销渠道的数字化厘革，这个厘革简朴说就是由原来经销商也好、品牌商也罢主要靠人去跑市场，改变为让小店通过手机直接下单订货。这一方式它会带来很是重要的订货效率的改变，简朴说：原来业务员每周造访一次小店，现在酿成小店用手机自主下单，随时随地、24小时，这个效率的改变对比以往的人销、车销方式可能是天地之别。

更重要的是，这种在线化的平台模式，零售通已经把所有的小店信息抓取到自己的平台手里。零售通现在已经完成了100万+小店的笼罩，不仅是笼罩，更主要的是零售通已经可以准确掌握到这100万+的小店信息。

零售通通过平台平台方式抓取到这些小店后，他可以通过在线化的方式去有效激活这些小店。而且这种线上激活的方式将会比以往的靠业务员的客情激活方式有更大的优势。我去年追随一个品牌商的业务员在济南跑了一天的市场，看到业务员做市场的能力是很受限的：忙时小东家没空和你聊，他还要卖货；另有不少的店，碰不到东家，没法谈业务；而且他还要完成老板定的天天的造访目的，基本就是卸完货，做好陈列，照相上传赶忙走；而且还很受业务员小我私家能力的限制，有的业务员缺乏相同能力，基本和小东家说不上几句话；而且小东家一上午接待30个业务人员，他哪有心情和你聊业务，只有一个想法，赶忙打发走。

所以靠线下激活小店、激活市场的传统方式必须要品牌商、经销商好好回过头来检视的。可是线上就纷歧样了，他可以有更多的激活小店的方式，譬如像零售通可以通过商品手段、价钱手段、补助手段、营销手段去更有效地激活小店。

包罗东鹏特饮，这几年通过一物一码方式已经建设了与几千万C端主顾的链接，可以通过开盖扫码的方式去激活主顾。同时他又在通过一箱一码的方式，建设了与几十万家终端店的链接，用开箱扫码这一个行动就可以发生有效激活终端店的效果。这就是在在线化生意业务情况下将要发生的业务逻辑变化：在线化生意业务他的生意业务效率更高，在线化生意业务他的业务能力更强，而且未来通过不停创新还会迭代出更强业务能力。

几点建议：对品牌商、经销商来讲：当前要绝不迟疑的赶忙推进数字化分销模式厘革。特别是大的品牌商，必须要赶忙做出厘革这个数字化分销模式厘革最主要的是改变你的分销效率，提升你的渠道控制能力，特别是显著提升你的营销能力。品牌商渠道数字化厘革，必须要建设自己的数字化渠道体系，是要用自己的数字化渠道体系买通整体的分销链路，使全链路的分销效率、营销能力获得提升。

特别是这个数字化分销体系，必须要具备较强的激活终端小店的能力。品牌商自己的数字化分销体系与零售通、新通路是什么关系？互助关系、买通关系。

面临这种多元化的数字化分销体系的逐步形成，品牌商要用自己的数字化分销平台与零售通、新通路等各个价值平台买通，各个平台能够资助你更有效率的抓取到订单，你能通过各个平台去有效激活终端小店。品牌商、经销商与B2B平台的互助绝对不是简朴的供货，需要平台与平台的互助，需要借助各个B2B平台发挥出在线化情况下的营销能力。对业务团队来讲：现在谈失业、下岗有点早，可是转型是必须的其实业务团队原来的哪几项基本功基本快失效了，不管用了。面临当前的数字化分销情况，必须要学习掌握数字化分销能力。

要学会在平台化情况下如何去毗连客户、笼罩市场，如何用在线化的方式取有效激活客户，提升营销能力。业务人员必须要清醒的是：未来的业务逻辑是建设在移动情况链接下的模式重构。现在看，行业最缺乏的是具备数字化分销能力的业务人才。

所以，业务团队必须要尽快转型具备数字化分销能力的新型人才，也就是要把自己尽快的去+互联网，把自己多年积累的行业履历，如何转化用平台化的营销模式更好的发挥更大的能力。

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